「注文住宅なら大満足できるはず」と思っていませんか？実は大満足の人は約３割。「強く主張すればよかった」と後悔する人は５割以上います。そうならないために、要望を書き出すだけで最適業者がわかる分析ツールがあります。本記事では業者との接触前にやっておきたい、大満足の家をゲットするための要望分析ツール「イエケンのポジションマップ」を詳しく説明します。
目次
大満足の家は夢物語か？
「大満足の家を手に入れる確率が３割しかない」というのは、これから注文住宅を建てようとする人にとってはショッキングな話です。大きな責任は注文住宅業界にありますから、初めて家を建てる施主に求めることはできません。
あえて、施主の原因を挙げれば、業者と接触する前に要望をまとめていなかったこと。もう一つは、要望を叶える努力をするのが業者だと思い込んでいたことです。でも、実際は、強く要求しても業者に応えてもらえないケースが多いのです。
要望に応えられない住宅業界
住宅業者の多くは、施主の要望に応えることができません。なぜなら、施主の性格・価値観に合わせた暮らしの提案ができないからです。
施主の要望はベネフィット
施主の要望とは、住宅そのものではなく、自分が望む生活場面を手に入れることです。これをベネフィット（使用価値）と呼びます。
表１はベネフィットの例。「自分にとって住まいとはどんな場所ですか？」の回答です。
１位「安らぎ・寛ぎ」２位「家庭団らん」３位「災害や犯罪から身を守る」４位「趣味や余暇を楽しむ」５位「老後のもしもの保険」６位「ライフタイルや個性を表現する」などです。（出典：H22国交省住生活に関する国民アンケート）
「どんな暮らしをしたいのですか？」の回答も同じです。ベネフィットは未来の暮らし方だから、家族・夫婦二人・独り暮らしへと変化します。その変化を楽しみ、価値ある生活が住宅のべネフィットです。そして、これは施主の性格や価値観ごとに異なります。
業者は自社住宅のメリットで対応
表２は、ハウスメーカーや工務店が取り組む重点項目です。１位「建物性能」２位「土地の仕入れ」３位「住宅プランの提案力」４位「デザイン・間取り」５位「設備の性能」などです。（出典：住宅金融支援機構）
業者が売りたいのは住宅ですから、自社商品の特徴やメリットがセールスポイントです。耐震性、省エネ、耐久性など、他社と差別化しやすい建物性能が中心となっています。
一方、設計専門の独立系設計事務所（建築家）では、狭小敷地や独自のデザインに特化した特徴・メリットを住宅作品としてアピールします。
現在では、建築家に設計を依頼し、競争入札によって工務店に工事を発注するケースも増えています。というのも、住宅のベネフィットを手に入れたい施主が増えているからではないでしょうか。
暮らしの提案ができない住宅業界
○ベネフットに応えられない業界
表１と表２を比較すると、施主が求めるベネフィットに応えられない住宅業界がわかります。なぜなら、業者取り組みの重要項目の中に、災害・犯罪から身を守る以外のベネフィット項目が見当たらないからです。
暮らしの舞台、つまり施主が望む生活場面を彷彿とさせる空間を設計できないのは、その人の性格に合った暮らしの提案ができないからです。
○大満足する家を諦めるのは施主自身
表３と表４は、施主が業者を選ぶ段階で重要視するものです。総合してみると１位「会社の信頼性・担当者の人柄」２位「建物の性能」３位「住宅の立地」４位「デザイン・間取り」５位「住宅の価格や手数料」となります。
この表３・４と表１を比較すると、大満足する家を顧客自身が諦めていることがわかります。なぜなら、第３表にもベネフィットの項目が安全以外にないからです。
どうして、こうなるのでしょうか？「どんな暮らしをしたいか？」から「どんな家が欲しいのか？」へと、質問が変えられてしまうからです。これでは、当初のベネフィットを大満足する家を手に入れることはできません。
また、冒頭で述べた大満足の確率が３割というのがベネフットではなく、第３表で選んだ注文住宅業者に対する評価だとするなら、ことは深刻です。
では、家づくりを始めた段階で、新築から６０年、自分らしく充実した生活ができる「大満足する家」を建てるためにはどうすればいいのでしょうか？
要望の正しいまとめ方が大満足への第一歩
大満足する家への第一歩は、「あなたにとって住まいとはどんな場所ですか？」「どんな暮らしをしたいのですか？」と自問自答して、ベネフィット要望を箇条書きにすることです。この段階で、一番欲しい情報とは何でしょうか？ 業者と接触する前に知っておきたいことは何でしょうか？
それは、次の３つではありませんか？
- 要望と優先度のまとめ方
- 要望の具体イメージが浮べる
- 要望に対応できる業者を探す
箇条書きの要望を落とし込むだけで、この情報が手に入る分析ツール「イエケンのポジションマップ」を紹介します。
要望分析ツール「イエケンのポジションマップ」の紹介
ポジションマップとは、２つの軸を使って、施主の要望と対応できる業者の適合関係を視覚化できる分析ツールです。
イエケン・ポジションマップの分析軸
施主が住宅に求めるものはベネフィットとその裏付けになる業者メリットです。それらは、施主や事業主・設計担当者の性格や価値観によって、一人一人異なります。この点に着目して、イエケンのポジマップでは、性格の要素である「外向－内向」「情緒－機能」を分析軸の基本にしています。
なお、外向には「ヒト・互助・量」、内向には「モノ・自立・質」。情緒には「楽しい・安心・充実感」、機能には「早く・正しく・安く」の意味を含めています。
イエケン・ポジションマップでできること
施主夫婦が箇条書きした要望ベネフットを、イエケンのポジションマップに落とし込む作業を通じて得られることは、次の３つです。
①ベネフィットと優先順位が決まる
先ずは、夫婦それぞれの要望に優先順位をつけます。次に、要望項目と性格・生活習慣との合致度をチェックすると、共通項目やそれぞれが大切にしたい項目が見えてきます。作業を通じて、要望と優先度がまとまります。
②要望の具体イメージが浮かぶ
例えば、家族団らんでは、「回数を増やしたい」「団らんの質を高めたい」「準備から後片付けまでを皆で楽しみたい」「リスクなしの団らん」など、９つのタイプが選べます。分析軸のキーワードを参考にすると、自然体での団らん場面がイメージできるようになります。
このイメージを業者に伝えるだけで、ベネフィット実現の可能性が高くなります。
③最適の業者と設計担当者がわかる
イエケンには、各業者の強みを活かした暮らし提案の範囲を示したポジションマップがあり、ベネフィット要望がどの場所にプロットされたかで、最適の業者が見つかります。
大満足の家を建てる一番のポイントは業者・業種よりも、設計担当者との相性です。イエケンのポジマップでは、相性の良い設計担当者の性格がわかるのです。なぜなら、要望の位置が求める設計担当者の性格になるからです。
イエケン・要望ポジションの使用事例
住宅業者の対応範囲
イエケンには、工務店、ハウスメーカー、独立系設計事務所などの暮らし提案の範囲を示したポジマップがあります。以下は、各業者の特徴です。
○地元工務店 提案の範囲は「モノ＆機能」、建物の性能中心です。間取りや仕様、デザインなどは自由ですが、具体的に要求しないと応じてくれません。設計品質は会社によってバラツキがあります。
○ハウスメーカー 提案の範囲は、「生活・モノ＆機能・追従」です。量産の規格住宅が基本なので、標準の間取り・仕様・デザインがあり、自由度は低くなります。建物性能や標準生活改善への開発力は高く、市場への影響力も強いですが、価格は高くなります。
○独立系設計事務所（建築家） 提案の範囲は「生活・モノ＆デザイン・機能」で、施主一人一人の要望に合わせた住宅提案が基本姿勢です。敷地メリットを活かしたベネフットを建築家独自の住宅作品にします。ただし、生活提案や住宅提案の品質は設計事務所ごとに大きく異なります。
○イエケン（家づくり生活向上研究会） 範囲は「ヒト・生活・モノ＆情緒・機能」で、９つの性格タイプのすべてに暮らしの提案ができます。特に、家族関係の改善を目的として、心理学の理論や療法を取り入れた家づくりを開発し、提案を行っています。
顧客夫婦のベネフィット分析
パパの要望は①災害や犯罪から家族を守る、②家族の絆づくり、③家事を楽しむ。性格は合理的で真面目なマイホームパパ。ポジションは「生活＆機能」です。
一方、共働きのママは、①自由な暮らし、②変化がある暮らし、③心の安全基地。性格は明るい社交家で好奇心旺盛タイプ。ポジションは「ヒト・生活＆感情」です。
家庭の要であるママの意見を中心にすると、「日々、変化する生活が元気の源」がベネフットのコンセプトになります。好きなときに家族が仲間を招いて、一緒に食事や作業を楽しむ生活です。テラス感覚のワークスペースやダイニングキッチンがある、おおらかで親しみがある空間がイメージできます。
最適業者・設計担当者の推薦
ママの要望「ヒト・生活＆感情」に対応できるのは設計事務所だけです。変化ある生活を求めていますから、土地選びも含めて、大胆な発想ができる事務所でなければ、大満足の家は期待できません。この例では、担当者の性格はＡとＢ、好奇心旺盛やクリエイタータイプがお薦めです。
なお、パパの要望「生活＆機能」は、キッチン周りや日曜大工もできる作業室を合理的に考えることで実現できます。
適合業者が近くにない場合の対策
実は、家族団らんの生活場面を連想させる空間をつくれる設計士はなかなかいません。ましてや、「家族関係の改善」「争いがない平和な家庭を作りたい」を要望しても、応えてくれる業者はありません。では、どうすればいいのでしょうか？
設計事務所に依頼するにしても、施主自ら、解決の糸口を伝えなくてはいけません。それは実現したい生活場面の具体的なイメージです。
夫婦喧嘩をしない、心理療法を取り入れた生活場面・ビジョンの作り方は、下記のイエケンブログを参考してください。なお、家族関係改善の生活場面を描けない場合は、イエケンまで、お問い合わせください。
まとめ
施主が要望を書き出すだけで、大満足の家を叶えてくれる最適業者がわかる便利なツール「イエケンの要望ポジションマップ」を紹介しました。以下は本記事のまとめです。
１．注文住宅の大満足の確率が低いことが問題
２．要望に応えられない業界に原因
・ベネフィットとメリットの不一致
３．大満足の家を手に入れるための第一歩
４．イエケン・要望ポジションマップの紹介
・分析軸、３つの効果、使用事例
５．適合業者が近くにない場合の対策
誰もが「予算内で、大満足する家を手に入れたい」と望みますが、すべてを叶えることは至難の業です。欲しいベネフィットと未来の新築生活のギャップを少なくす第一歩が、イエケンの要望ポジションマップです。
モデルルーム見学や業者関係者と接触する前に、一度、試してください。家づくりの見方や考え方が根本的に変わるはずです。
柗尾 隆（まつおたかし）：一級建築士歴40年、コンサルタント歴20年、2015～2020住宅雑誌「月刊住宅ジャーナル」でコラム連載、家づくり生活向上研究会を主宰